Советы начинающим риэлторам

Задача риэлтора сделать из абстрактной услуги конкретную. Чтобы донести это до клиента, нужно много говорить и презентовать себя.

Часто клиенты не знают чего хотят, поэтому первым делом спрашивают о стоимости услуг. Вы озвучиваете цену и получаете ответ: «Спасибо! Я подумаю.».Важно понимать, что клиент хочет общения! Вопрос цены возникает из-за недостатка информации о ценности услуги. Если фраза «За что я должен столько платить?» возникает уже в начале разговора — считайте, что клиента вы практически потеряли. Но, всё решаемо. Нужно обсудить! Главное преимущество клиента это экономия времени и сил на переговоры и выяснение всех обстоятельств. В случае отказа от риэлторских услуг всё придется делать самому. Профессионал обязательно узнает историю права перехода собственности на имущество, возможность заявления прав собственности от иных лиц и т.п.

Правила успешной продажи

  • Постоянно проводить анализ рынка и анализ продаж своих коллег. Важно знать, что лучше продается. И как бы странно это не звучало, иметь нюх на ликвидные объекты.
  • Не работать со всеми. Сконцентрируйтесь на одном сегменте (например продажа квартир или загородной недвижимости).
  • Назначать ежедневно не менее пяти встреч. Из назначенных пяти, состоится две-три.
  • На первой встрече постараться установить реальную цену объекта продажи. Не нужно сразу соглашаться с завышенной (как правило) ценой собственника. Для этого на каждую встречу делайте распечатку продаж из четырех — шести объектов в этом районе. Спокойно разъясните какая реальная стоимость объекта. При этом важен контакт глаза в глаза. Если получилось — считайте объект продан.
  • Заключать договор с каждым клиентом. Если человек отказывается от эксклюзивного договора, то необходимо заключить простой агентский договор, в котором будет сказано, что если Вы приведете клиента, то получите n-ю сумму.
  • При показе объекта недвижимости подписывать акт просмотра.
  • Дайте себе внутреннюю установку: не говорите «я еду показывать», говорите- «я еду продавать».
  • «Не очень то и хотелось!» Вести разговор нужно так, как будто у Вас очередь. Говорить при этом уверенно. Если человек не хочет сказать: «Я профессионал! Я умею быстро продавать!»- ничего не выйдет. Но обязательно найдутся клиенты, которые против риэлторов (без объяснения причин). Им можно предложить услугу по сопровождению сделки, которая стоит дешевле, но исключает поиск.
  • Вести статистику продаж. Подумайте, что можно сделать.
  • Отсутствие скриптов (сценарий убеждения клиента). Руководители надеяться, что новый сотрудник сам будет правильно вести разговор. Следует четко понимать, что именно вы делаете (если Вы не знаете, то как убедите клиента в том, что ему нужны Ваши услуги?).
  • Не затягивать разговор с клиентом.
  • Правильно продавать: качественные фото и детальное описание.
  • И самое главное: Работать честно!

Удачи, друзья!

Другие статьи: